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梵音瑜伽馆跑路?后疫情时代瑜伽馆生意该如何做?
梵音瑜伽馆跑路?后疫情时代瑜伽馆生意该如何做?近日,梵音瑜伽馆跑路的新闻登上热搜,其实早在去年10月,就有新闻报道,在上海经营近10年的Mysoul瑜伽馆突然停业。作为“重运营”的线下瑜伽馆生意,在疫情期间备受打击。但随着疫情结束,瑜伽馆生意能否起死回生?这篇文章,我们就拆解下瑜伽馆生意。
2021年,健康及健身市场咨询公司Wellness Creative Co预测,全球瑜伽产值超880亿美元(如果算上静修、服装、瑜伽垫、瑜伽砖和其他配件则超过1300亿美元)。预计到2025年RAYBET雷竞技,全球瑜伽产值将达到2150亿美元,年复合增长率高达11.7%。
数据显示,美国瑜伽爱好者一生平均在瑜伽上的花费为62640美元,消费包括课程、工作坊和服饰配件。
研究了大量资料之后发现,瑜伽生意和健身房类似,根本都是反人性的,能坚持下来的不多,所以很多瑜伽馆开启预收费模式,赚的就是你不来的钱。
而线下瑜伽馆,大都以重运营为主,每天面临着高额的房租、人力成本。一旦新客来不了,复购跟不上,资金链断裂,就会出现跑路现象。
一位曾在上海某瑜伽馆担任过店长的业内人士表示,去年门店的债务与往年相比翻了一倍,主要是停业期间房租、水电、工资一样都不能少,入不敷出,很难经营下去。
所以瑜伽生意要想持续发展,就需要克服这个问题。如何让用户喜爱上课,愿意复购?如何让经营成本更低?是瑜伽从业者需要探索的方向。
Wake瑜伽创始人兼CEO熊明俊表示,“如果将瑜伽行业做成常态标准化会是一片新的蓝海,其核心在于打造一条完整的‘内容+流量+服务’的链条,形成闭环。
线上以KEEP、每日瑜伽等综合运动类和垂直类平台为主,线下则是各种垂直类瑜伽生活馆。我们发现,能持续经营的瑜伽品牌,大都从以下几个方面进行了破局。
好内容是吸引用户根本。Keep副总裁黄晶晶曾表示,用户对运动体验的追求是极其个性化的。Keep官方课程训练给予了用户课程专业、科学、安全可以信赖的印象。
此外,Keep有课程设计师,除了基础的“课程设计”之外,还会对自己研发的课程进行宣传、运营以及后期上线后的分析复盘。优秀的课程设计师能够准确找到能够连结用户的点,创造出一门受欢迎的课程,让更多人因此而对运动产生兴趣。
同样,每日瑜伽早期为迎合用户需求,以基础瑜伽课程为主,随后针对不同水平的用户,设计了不同难度等级的课程,又开设了名师课堂。目前其App上既有获得国际瑜伽教练资质认证的导师,也有以独家资源的方式签约引进的海外名师、瑜伽创始人及其等。针对用户特定的训练目标,每日瑜伽还开通了线天全身燃脂训练营”等。
截至2022年6月,每日瑜伽的课程数量超过5000套,其中会员专属课程2000多节,名师课程500多节,内容覆盖减脂塑形、减压放松等练习目标,能够满足大多数瑜伽爱好者的需求。
2019年,每日瑜伽还与华为合作,推出HIAI版本瑜伽App,以每日瑜伽的教学课程为基础,接入华为的AI处理能力,实时检测关键骨骼特征,以提醒用户关键节点的动作信息。满足用户不同的体验需求。
每日瑜伽还根据不同市场的不同需求提供个性化服务。在产品设计方面,简化了海外版课程的流程;在课程设计方面,在海外版课程体系中增加了力量型动作训练。
如Wake的一大特色是“名师课程”,其所有的内容输出均来源于拥有十年教学经验的名师,从根本上避免了教学内容水平参差不齐的问题。不少瑜伽爱好者和老师奔着“名师课程”而来,积累下来的大量用户又吸引更多名师加入Wake的老师团队,依仗这种正反馈效应,Wake积累了超过2500节名师瑜伽课程。
Keep为教练提供了系统的职业发展的路径。为了给优质创作者提供更好的助力,Keep搭建了kol认证培养体系,他们有一支复合型的团队能够全方位包装和推广教练,通过给予领域达人额外流量和涨粉扶持,为平台签约作者的专业内容提供稿费,帮助签约作者、个人和机构,让教练在Keep站内、站外都可以获得更多的曝光知名度,同时也能够增加他们的收入来源,希望把教练打造成为明星,成为健身界的“李佳琦”,这些内容的生产者,为keep提供了源源不断的优质内容。
每日瑜伽海外版也设有瑜伽大师的专栏,会联系到当地的专家来入驻,为产品在当地市场提供专业性背书。
从员工角度,培训他们如何倾听顾客疑问、满足顾客需求、解决顾客问题,目的是培养专业素质高且客户满意度的老师。大众点评上显示,90%的客户都表示“老师很细心,动作纠正到位”“态度亲和”等。
星瑜家主要通过普通小班盈利。赵欣荣表示,小班课收入占到星瑜家整体收入的七成,私教课收入只占25%。目前,星瑜家单店活跃用户在300人左右,客人单月到店频次为4.5-4.8次,“小班课收入基本能够填平房租、人工开支,甚至还有盈余。”公司已完成了数百万元Pre-A轮融资,融后估值8000万元。
第一,随约随上。客人提前30分钟在APP上预约自己想上的课即可前往,课程时长约为60分钟。店里设有两个团操教室,基本上以半个小时为间隔轮换。
第二,按次收费。星瑜家采用次卡模式,折扣价80元/次。传统瑜伽馆推出月卡、季卡、年卡,30-40%的人上课频率很高,可能每天会来,平均下来一节课在40元。剩下的人频率很低,一个月可能1-2次,这样的客人一节课可能就得200多。
2019年底,首家星瑜家在上海杨浦区开业,当时一共只有79个客人。把门店选址放在商场里,很多客人会自己进店咨询,了解了“随约随上”和按次收费后,客户很容易有体验一下的想法。一个月左右,星瑜家收获了近200个客人。次年7月后,每月上课人数维持在1000以上。赵欣荣乘胜追击,三个月后开了第二家店。
此外,星瑜家通过社区的方式,为用户提供了一个“社交的空间”。如丰富店内的服务品类和种类,预约课程进一步拓展至芭蕾、拳击、搏击等有氧健身。设立“顾客club”,为会员提供健康指导、插花艺术等付费课程。还建立了付费身体护理板块,结束锻炼后,帮助顾客放松肌肉。通过这样的方式增强用户黏性。
老板与教练分成,老板只要分成的30%,其余的全部给教练。结果很多教练都成了她的合伙人,并帮着她拉了很多的客户过来。因为教练多,小区里越来越多的人成了瑜伽馆的客人。
在瑜伽馆只教给大家训练的方法,训练在各自家里。如果在规定的时间里训练得好,还可以免费升级,私教也可以打折。
Wake的模式也与此类似。以人为核心,赋能小b在各区域代理年卡业务,通过自身影响力深度影响周边的C端瑜伽用户,实现用户的快速裂变。
这种新型的B2B2C社交模式,就是在以往B to C模式的基础上,赋能小b连接两端,以增加服务触点,进一步提高用户的转化率。
从2C到2B,最大的转变在于小b的强用户连接作用。其能够收紧Wake与C端用户的连接关系,瑜伽是一项需要示范和指点的项目,必须要有线验作为支撑,这种模式中间的小b恰好能解决这一难题。
Wake将小b划分为五个等级角色:联合创始人、战略合伙人、创业大使、健康大使、分享达人。在此之中,前三个对应女性瑜伽馆主和瑜伽老师以及社群领袖,后两个对应瑜伽爱好者和宝妈群体。前三者从服务角度来讲,属于重服务范畴,是跟随Wake团队创业状态,后两者属于兼职状态,停留在线上轻服务模式。
Wake还成立了十多人的团队组成的“商学院”,每周的三次线上培训,案例分享,营销素材提供,帮助小b转化流量的创业课堂。核心是面向联合创始人这种大级别的学员,教会他们如何营销、如何管理瑜伽生意,也是为Wake不断输送大级别加盟成员作铺垫。
Wake已经有大约1800多名加盟成员,基本上在2-3个月内便能填补上进货年卡所花出去的成本费用,实现资金回笼。这些加盟商均从APP上的招商课转化而来。
如目前的Wake创业联盟中“深圳联合创始人团队”引进的盟的瑜伽馆,大部分是标准社区店,只有大教室+小私教房间,结构很轻。
小b本身能不断辐射周边3到5公里范围内的用户,不少新进来的会员也可随时发展为新代理,从而实现流量快速裂变。
通过品牌和内容上的赋能,线下瑜伽馆能在节省成本的基础上迅速拉新,Wake也由此实现了裂变式导流,且用户粘性极高,双方实现共赢。
星瑜家创始人赵欣荣曾就职百度13年,从事过市场、品牌等工作,进入瑜伽行业后,他发现瑜伽行业很少有规模化品牌。
他认为这是瑜伽店对老师过于依赖导致的。他发现瑜伽是以“个人”为单位作为产品,对外提供服务,难以标准化管控,实现大规模连锁化。
为了解决这个问题,他将课程录制成50多集视频,会员上课时对着视频练习即可,每节课都会配备一名老师,主要承担帮学员纠正动作,保障练习效果的功能。
视频授课让星瑜家的盈利模式具有较强的可复制性,也吸引了不少人加盟,目前,星瑜家有9家店,2家直营,7家加盟,均在上海。
星瑜家以管理费代替加盟费,加盟店从人员招聘培训,到日常运营管理,包括装修都由星瑜家团队负责。
Wake采取的“双师”模式与此类似:线上投屏+线下指导。瑜伽馆以“线上优质权威内容投屏授课”替代了传统的真人老师线下授课形式,再配上一两位助教实时同步指导学员和纠正不到位的体式。
而当瑜伽馆的成本只剩下店面租金时,年卡定价不需要拉高也能实现营收。Wake的年卡原本至少需要五千,现在降至1298元,并且线上线下的课程同时兼备,一下子便能吸引大量顾客。
而且对于线下瑜伽馆,“投屏”大班课作为引流,后端的小班课和私教课才是盈利点。而这部分收入,就是馆主的纯利润。
除了品牌本身带来的产品和服务,消费者对于品牌能否带来情绪价值、引起共鸣越来越看重。“有大量的瑜伽馆在刚开业的第一、二年营收十分突出,但由于客户群没能长期维系,最后还是走向倒闭了,因此,在瑜伽乃至健身这个大市场,稳定、持续、有忠诚度的社群对于品牌来说尤为重要,是品牌的立足之本。”
对于社区店来说,大众点评是很好的获客渠道。比如开在一家写字楼里的瑜伽馆,自然进店的人数比较少,所以店主就在大众点评拓客。个月会推出写50字好评+6张图片,送课程的活动,促使会员在大众点评上写好感。尤其是新店开业时,用这种方式,可以快速获得新会员的信任。
每日瑜伽与妈妈网等品牌展开合作,相互提供流量扶持。通过BD等方式引入新的流量,最后沉淀到流量池中,进行流量增长的挖掘。
如果有3个人约课,就照常安排上课,不满3人则课程自动取消。上午几乎没人约课,下午 15:00 和晚上 19:20 的课几乎能每天都开课。周末大家更愿意聚会,所以周末不是每一次都能成功开课。
一周7天,保守估计工作日下午和晚上共2节课,周末算2节课,合计一周开课12节,一个月48节,一年576节。据前台表示,目前有50多个会员,大部分人办年卡,小部分办的月卡或季卡。
估算年卡会员20个,一年收入57600元,其余会员30个,按每节课最优惠价格去算,每年收入大于等于86400元,汇总一起年收入144000元。
另外还有一对一私教课,这部分的会员数不详,每节课280,教练和瑜伽馆五五分,买十节课送两节。
教练培训课三人成班,目前已有10多个学员,如果经营良好未来还会持续增长。馆内会优先聘请学员上课,毕业即就业。这也是吸引潜在学员的亮点之一。
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